Интернет-магазин от идеи до закрытия. Мой личный опыт. Часть 3. Привлечение покупателей

Итак, примерно через месяц после начала работы над проектом мы открыли интернет-магазин игрушек. Нам нужны были заказы, и заказы в большом количестве. Первое, что мы сделали — установили 30% скидку на все товары. Это выделяло нас среди конкурентов. Предстояло самое сложное — привлечь покупателей. И для этого мы хотели использовать следующие способы привлечения покупателей в интернет-магазин:

  • Контекстная реклама.
  • Яндекс.Маркет.
  • SEO.
  • Социальные сети.
  • Форумы.

У нас не было опыта работы ни в одном из перечисленных направлений, но зато было много амбиций и желания развить проект! Сейчас, смотря на все это через призму времени, видно, что было эффективным, а что нет. Разберу каждое из этих направлений.

Интернет-магазин от идеи до закрытия. Мой личный опыт. Часть 3. Привлечение покупателей

Контекстная реклама.

В чем заключается суть привлечения покупателей через контекстную рекламу? Покупаются контекстные рекламные объявления, которые приносят целевой трафик. Какая-то часть этого трафика совершает заказ и становится покупателями. Если полученная прибыль больше затраченных средств на рекламу или примерно равна им, то рекламную компанию можно считать успешной.

Изначально мы выделели 5000 рублей на контекстную рекламу. Разделили эту сумму поровну между Яндекс.Директом и Google AdWords. Покупать высокочастотные слова, наподобие «магазин игрушек», «интернет-магазин игрушек» не было смысла, т.к. у нас ассортимент товара был очень мал. А вот привлечение посетителей, ищущих конкретный товарв, смысл имело, особенно учитывая наши скидки в 30%. Целевой страницей рекламных объявлений была страница с описанием товара, а ключевые слова были связаны с названием товара. Т.е. покупался целевой средне и низкочастотный трафик. Стоимость клика варьировалась от 1 до 5 рублей, насколько я сейчас помню.

Первый заказ мы получили на 3 день и были этому очень рады. Но за весь период использования контекстного трафика заказов практически не было, конверт был очень низкий (какой точный сказать не могу, сейчас не сохранилось об этом данных). Этот способ привлечения клиентов в интернет-магазин себя не оправдал и не окупил затраченных денег.

Яндекс.Маркет.

Еще одним платным источником трафика для интернет-магазина является Яндекс.Маркет. Чтобы добавить туда свой магазин нужно представить каталог товаров в YML-формате и пройти модерацию. Если сайт удовлетворяет всем необходимым требованиям, сотрудники Яндекс.Маркета делают тестовый заказ и потом отказываются от него. Если все прошло успешно, то магазин одобряют. Стоимость клика в Яндекс.Маркете фиксированная и составляет 3 рубля.

Написать YML-каталог не составило труда и мы подали заявку на модерацию. Но пройти ее с первого раза не получилось, не помню уже почему. Прошли со второго. Всего на рекламу в Яндекс.Маркете было потрачено 3000 рублей. Заказы это принесло, но себя не окупило.

Возможно положительный профит и с контекстной рекламы и с Яндекс.Маркета не удалось получить из-за того, что не было заказов на большие суммы. Минимальная сумма заказа у нас составляла 300 рублей, но покупали не на много превышали эту цифру. Поэтому мы сделали вывод, что нужно использовать бесплатные или малозатратные способы привлечения покупателей.

SEO.

Время запуска нашего магазина — лето 2009 года. С поисковым продвижением на практике мы тогда столкнулись впервые. Как я писал ранее, денежных средств мы много выделить не могли, поэтому cделали упор на внутреннюю оптимизацию и низкочастотный трафик. По некоторым запросам (например, купить кубики зайцева) были куплены ссылки в Блогуне и в сапе. Бюджет на сапу составлял 1000 рублей в месяц.

Про внутреннюю оптимизацию интернет-магазина много расписывать не буду. На странице с описанием товара были блоки «Похожие товары», «С этим товаром купили», что увеличивало внутреннюю ссылочную массу. Для этого также были созданы дополнительные категории — игры по возрасту (игры до 2 лет, от 2 до 3 лет и т.п.). Сейчас, имея некоторый опыт в области SEO, могу сказать, что можно было перелинковать и оптимизировать еще лучше, добавить дополнительных ключевиков, что в итоге увеличило бы трафик.

Первые два-три месяца поисковый нч-трафик был на уровне 50 человек в день и только через 4 месяца превысил 100 человек в сутки. Ввиду отсутствия средств на продвижение, все упиралось в добавление новых товаров, а этот процесс проходил медленно. Зато поисковый трафик был стабильным и приводил нам клиентов.

Социальные сети.

Мы решили создать группы нашему интернет-магазину в «Одноклассниках» и «В Контакте». Группа в одноклассниках была заброшена практически сразу, а другую мы развивали активно. Продвижение группы В Контакте свелось к наполнению контентом и привлечению целевой аудитории. Мы создали альбомы, соответствующие названию категорий на сайте и выкладывали туда фотографии товаров с названием, ценой и ссылкой на страницу в магазине. Помимо фотографий игрушек в раздел «Видео» были добавлены 15 видеороликов на тему «развивающие игры с детьми». Еще мы сделали раздел «Статьи» с ипользованием wiki-разметки, куда накопипастили кучу интересных тематических статей. И чтобы участникам группы было совсем не скучно, мы добавили несколько детских аудиозаписей.

Наша целевая аудитория — это женщины, у которых есть ребенок возраста до 10 лет, идеал — 1-3 года, т.е. замужние женщины 25-35 лет. Эти параметры и выставлялись в поиске для рассылки приглашений. Сначала мы рассылали приглашения вручную. Количество приглашений, которые можно отправить с 1 аккаунта в день равлялось 40, поэтому приоритет мы отдали женщинам из Самары, у которых, ко всему прочему, на аватарке был изображен ребенок.

Но 40 приглашений в день — это мало, из них вступали в группу человек 10. Сначала мы нарегистрировали дополнительные профили и рассылали приглашения через них. Потом нам все это надоело, мы нашли раскрутчика групп и воспользовались его услугами рассылки приглашений за 3000 рублей. В итоге количество участников группы перевысило 2000 человек.

Группа В Контакте приносила покупателей. Но жизнь внутри группы нам создать не удалось. Люди заходили, смотрели товары, задавали вопросы в личку и в комментариях, но новые темы не создавали и старые не поддерживали.

Где-то через 4 месяца мы вышли на уровень 1 заказ в день (не только через группу, а в целом по магазину). Это была наша мини-цель. Следующей целью был уровень 10 заказов в сутки, но достичь его мы так и не смогли.

Форумы.

Продвижение в форумах больше похоже на спам :-) Основная задача, которую мы ставили перед собой — рассказать целевой аудитории о нашем магазине. Больших сил на продвижение по форумам мы не затрачивали. Было сделано следующее.

Во-первых, мы отобрали наиболее посещаемые форумы по материнству и создавали в них темы о скидках в нашем магазине. Такие темы долго не жили, их быстро удаляли, но часть посетителей все же успевала перейти на сайт магазина. Пару раз до удаления темы удавалось получить около 20-50 переходов на сайт.

Во-вторых, мы нашли темы, где просили порекомендовать интернет-магазин игрушек и отписались там о своем магазине. Иногда регистрировали два профиля, через первый задавали вопрос, а через второй, как бы вскользь, рекомендовали наш магазин. Иногда в какой-то теме выкладывали фотографии игрушек и описывали, какие они хорошие, а когда нас спрашивали, где их покупали — мы оставляли ссылки на сайт.

Еще мы хотели заплатить за платное размещение рекламы в соответствующем разделе одного посещаемого форума (более 20 000 хостов в день). Но сначала мы не хотели тратить на это деньги, а когда захотели, то рекламу там размещать уже перестали. Других таких же качественных форумов найти не удалось.

Другие способы привлечения покупателей.

Помимо вышеперечисленных источников покупателей нашего интернет-магазина были и другие. Например, мы написали статью на LookAtMe про наш интернет-магазин игрушек в разделе Интернет-магазины. Это принесло около 200 переходов на сайт. К тому же, совершенно бесплатно мы получили ссылки с жирного сайта (по данным на сегодня тИЦ равен 2000, а PR — 6).

Далее, мы разместили свои товары на kids-price.ru и ежедневно получали каких-то посетителей, периодически совершавших у нас заказы. Про создание аналогичных сайтов и их монетизацию я писал в своей статье «СДЛ без вложений. Создаем свой аналог Яндекс.Маркета» .

Все посты этой серии:

P.S. Задавайте в комментариях свои вопросы на темы создания и продвижения интернет-магазина. Все мелочи я описать все равно не смогу, а в вопросах и до них можно добраться :-)

P.P.S. Рекомендую прочитать книгу Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса. Скрытые методы увеличения прибыли«. В книги описываются нестандартные способы маркетинга, практические советы по увеличению прибыли и многое другое. Некоторые советы из этой книги мы применяли и на нашем интернет-магазине. Жаль, в бумажном виде книги в наличии нет, но зато на озоне есть аудиокнига.

P.P.P.S. Если вы ограничены средствами на продвижение сайта, прочитайте пост «Как бесплатно раскрутить сайт с нуля» . Эти способы больше подходят блогу, но некоторые применимы и для любого другого типа сайта.


Похожие записи

  • Очень интересно и познавательно. Сам интересуюсь подобной тематикой. Планирую описать через пару месяцев развитие своего магазина. Напишите как реализовали доставку, курьер, цена. Возможно курьезные случаи были и т.д. Спасибо.

  • AndreyZ, следующий пост как раз и будет посвящен этому.

  • Хорошая статейка, жду продолжения.

  • Я сейчас занимаюсь созданием своего интернет-магазина. Так что ваши статьи читаю как рекомендации, спасибо!))

  • Всё Вы делаете грамотно! Молодцы! Со своей стороны хочу предложить ещё один инструмент привлечения покупателей — это корпоративная e-mail рассылка. Многие интернет-магазины уже ощутили выгодность такого хода. Вы сможете оперативно сообщать аудитории о Ваших новинках и акционных предложениях. По опыту — клиент, осуществивший первую покупку (если остался ей доволен) вполне способен совершить вторую и третью и т.д. А рассылка — хороший способ его постоянно держать в курсе. Подумайте ;)

  • Unisender, все верно, нужно постоянно помнить про своих покупателей. Более того, довольный покупатель приведет с собой еще 2-3 покупателей. Идей для удержания клиента — множество. Можно, например, после совершения покупки покупателем дарить ему скидку на следующую покупку в размере 3-5%. Вообще на эту тему очень хорошие советы дает Левитас в своей книге.

  • Присоединюсь к мнению что скидки на последующие покупки, и рассылка работает гарантированно. Хотя думаю не во всех тематиках.

    P.S.: про закрытие заинтриговало

  • А в каком году была написана эта статья??? (чтобы мне понять насколько актуальны примерные цены и методы продвижения)

  • Светлана, пост был написан 4 октября 2010 г. Указанные факты в статье относятся к осени 2009.

  • Статьи очень интересные и познавательные. Спасибо! Жаль, что раздела на сайте LookAtMe уже нет :( ((

  • Ирина, раздел на LookAtMe не исчез, у него просто сменился адрес на http://www.lookatme.ru/flows/shopping/posts.

  • Интересная статья, в принципе пытаюсь раскручивать свой магазин по этому сценарию, но пока за три недели 7 заказов, не густо вообще!!! В данном деле я себе говорю что не нужно сдаваться, да и вообще, как и в любом деле. Автору спасибо, кстати автор молодец со своей командой, что руки не опустили.

  • Кирилл, старайтесь и все получится!

  • Спасибо, за инфу, хорошая тема, сейчас сам пытаюсь создать свой интернет магазин, долго к этому шел в итоге вот решился, сейчас набираю информацию параллельно оформляю сам магазин, хочу всё сам что бы разобраться как что работает и получить опыт, всё же когда сам знаешь что и как устроено в интернет магазине то можешь всё исправить и сделать под себя. В основном методом проб и ошибок что то получаеться что то нет делаю на движке joomla видео уроков масса на ютубе.

  • Очень интересный блок статей. Для начинающего предпринимателя САМОЕ ТО!!!
    Спасибо Вам огромное

  • круто

  • Спасибо за полезные материалы. Скажите, планируется пост про email рассылки, ремаркетинг и другие способы работы с клиентами?

Вы можете следить за комментариями к этой записи через RSS 2.0 ленту.